（图片来源：三杉地板供稿，侵删）

然而，张焕兵在经销商会上指出，当前的市场形势非常严峻，地板厂商必须要有一种强烈的危机意识，认真面对当前的困难和挑战。很多地板企业成功地把握住了上一个十年的发展机遇，完成了原始积累。但是这两三年对很多企业来说都是一个坎，翻过去了，就能兴盛十年，翻不过去，就被打回原形。

这是一个经济关系破立的时代，无路可退，无地可守，唯有改革创新，不断探索，才有可能成功。张焕兵是地板行业的思变者，他所想到的突围之道就是两点，一是终端赋能，一是厂商合作机制改革。而终端赋能能否落地，最终还是要看能否激活新型的厂商关系。

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多年前，地板行业就深谙“渠道为王”之要诀，如今亦然。如果经销商都活不下去了，工厂又将如何生存呢？有人说，工厂可以搞电商，可以做精装房，可以做OEM贴牌代加工，活法还不少，何必要和经销商折腾？

其实工厂的活路只有两条，一是拥有专利技术或成本优势，走专业制造路线，可活。二是拥有优质销售渠道和品牌影响力，走自产自销路线，可活。其实电商、精装房或代加工都是销售渠道，无渠道，不可活。

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过去说的经销商渠道，专指门店分发渠道。如今销售渠道多元化，导致对经销商的要求也发生了翻天覆地的变化，很多经销商不能适应这些变化而被淘汰，实属正常。三杉地板提出的城市合伙人模式，正是基于解决当前经销商所面临的问题。

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单就精装房渠道来说，以经销商之力根本无法与房地产商洽谈合作，房地产商一般也不会和经销商谈合作。经销商唯有改变角色身份，成为厂家的业务代表，方可参与当地精装房的合作洽谈。这样的角色转换，唯有厂家给出一套利益分配办法，才可能实现。

再如电商渠道，传统经销商一方面不知道如何推广，另一方面也不愿意推广。客户在实体店看了样品花色，结果跑到网上去下订单，经销商没有利益体现，谁也不愿意干。前些年许多地板厂为了保护传统经销商的利益，拒绝电商模式。如今谁还排斥电商，谁就是等死。新零售模式的建立，依然需要传统经销商转变角色，融入到厂家建立的新零售模式系统中来，最终获取自己贡献的价值对等的利益。

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没有哪个地板厂可以忽略渠道的作用。但如果不进行渠道变革，将必死无疑。渠道如何变革？唯有利益分配机制的重建。合伙人机制，就是一种新的厂商利益分配机制而已。其实很多人都明白这个道理，如何落地操作，才是真正的考验。

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